5 шагов к целевым KPI. Как улучшить маркетинговую стратегию?

5 шагов к целевым KPI. Как улучшить маркетинговую стратегию?

KPI - ключевые показатели эффективности - показывают как развивается маркетинговая или любая другая стратегия. Наверняка вы уже определили свои KPI - доходы, расходы, количество клиентов... Но реальность такова: чтобы стратегия была эффективной и вела к измеряемому результату необходимо установить целевые KPI (target KPI).

Зачем? Целевые KPI служат ориентиром стратегии: вы видите долгосрочный рост прибыли, но без цели не увидите на каком этапе вы прямо сейчас.

Важно! В статье мы рассмотрели широкое понятие KPI для бизнеса. Полезные материалы о KPI в performance-marketing - от выбора ключевых до разработки стратегии - читайте в этих материалах

Как улучшить маркетинговую стратегию с целевыми KPI?

Шаг 1. Начните с обзора

Обзор стратегии поможет еще раз обратить внимание на цели и ключевые KPI – именно от их выполнения зависит успех вашей стратегии. Проверьте цель и KPI на совместимость.

Как выбрать правильные ключевые показатели эффективности -  читайте в этой статье

Шаг 2. Выберите самые важные KPI и поставьте цель на пять лет

Как правило, самые важные KPI для бизнеса - финансовые показатели, сосредоточенные на прибыльности или доходах.

Предположим, ваш самый важный финансовый KPI - удвоить прибыль за пять лет. Чтобы сделать KPI целевым, вам надо сделать расчет и получить конкретное число.

Упрощенный пример: если вы делаете 2 500 000 рублей в год, ваша цель будет 5 000 000 рублей в течение пяти лет. 

Шаг 3. От большего к меньшему: планируйте цель на год

Возьмем пример из предыдущего шага: цель на пять лет - удвоить прибыль до 5 000 000 рублей. Тогда вероятен один из сценариев роста:

  1. Стабильно увеличивать прибыль с первого по пятый год. Цель в первый год  - 3 000 000 рублей, 3 500 000 рублей во второй,                4 000 000 в третий и т.д. 
  2. Инвестировать значительные средства в достижение цели в первый и второй годы и ожидать роста в последующие годы. Значит, цель в первый год - 2 800 000 рублей, 3 000 000 рублей во второй, 3 900 000 рублей в третий, и 4 500 000 рублей в четвертый.
  3. Максимально приблизить цель в первый год, “догоняя” цель в оставшиеся четыре: 4 000 000 рублей за один год, 4 250 000 рублей за два года, 4 500 000 рублей за три года, и 4 900 000 рублей в четыре года.

Сценарий, который вы выберете, поможет определить конкретную цифру целевого финансового KPI на год.

Шаг 4. Добавьте остальные финансовые KPI

После определения целевого KPI прибыли, установите целевые KPI для остальных финансовых целей - доходов, расходов, рентабельности и др. Исходя из целевого показателя прибыльности, вы создаете стратегию: например, чтобы удвоить прибыль, может потребоваться утроить целевой доход. Поэтому, если ваш доход в настоящее время - 7 000 000 рублей к пятому году он должен составлять 21 000 000 рублей.

Шаг 5. Отслеживайте план/факт

Целевые KPI помогают получить измеряемый результат -  это важно для performance-marketing. Но целевые KPI не будут работать сами по себе. Здесь важно не упускать контроль, а постоянно отслеживать план/факт - для оперативных корректировок и пересмотра стратегии. Понятный и прозрачный отчет показателя план/факт для контроля KPI - необходимость и финансового директора, и директора по маркетингу. 

С этим поможет Power BI -  средство бизнес-аналитики для создания интерактивных онлайн-отчетов. В разработке отчета можно учесть специфику бизнеса, ваши задачи и личные особенности. 

А вот здесь мы показали, как Power BI строит отчеты с рыбками и на тайваньском.

Заключение

Итак, целевые KPI установлены, но это только половина пути: убедитесь, что вы и ваша команда одинаково понимаете задачи и правильно расставляете приоритеты. Будьте готовы время от времени корректировать свою стратегию - последнее, что вам нужно, это ждать четвертого года, чтобы понять, придете ли вы к цели пятого.

 

 

 

Перевод и адаптация оригинального текста Clear Point Strategy: https://www.clearpointstrategy.com/how-to-set-kpi-targets/

 

Marketing Guide
Marketing Guide

Marketing Guide — это серия кратких справочников, в которых объединена и структурирована полезная информация для практикующих маркетологов.

Скачать
Подписывайтесь на блог Marketing & Coffee
Получайте новые статьи блога на свою почту.
Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие CubeLine на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

© 2009—2018. Интернет-агентство «CubeLine». Performance marketing в Петербурге